Taloyhtiömaailma on tunnettu hitaasta päätöksenteostaan. Viime syksynä Kankaanpäässä tätä ei olisi voinut uskoa. Muutamassa kuukaudessa isännöitsijät ja taloyhtiöt vakuuttuivat siitä, ettei paikallisen kaukolämpöyhtiö Vatajankosken Sähkön uudesta älykaukolämmöstä ollut järkeä jäädä pois. Mitä Kankaanpäässä tehtiin tai tapahtui? Miten Vatajankosken Sähkö sai aikaiseksi ”kuumeen” taloyhtiöiden keskuudessa?

Leanheatin kehitysjohtaja Ossi Porri sai seurata tapahtumia läheltä niiden alusta alkaen. Hän kertoo, että tapahtumaketjun edellytyksenä oli Vatajankosken Sähkön ennakkoluuloton ”all in” -asenne. ”Tavoitteeksi asetettiin jo alussa, että iso osa kaupungista saadaan ohjauksen piiriin. Sen mahdollistamiseksi palvelu muotoiltiin siitä näkökulmasta, että se on helppo hyväksyä ja ottaa käyttöön. Asiakas sai heti etuja ja riskit jäivät kaukolämpöyhtiölle”, selittää Porri.

Ajatuksen kirkastuminen tähän vaiheeseen edellytti Kankaanpäässäkin sitä, että kaukolämpöyhtiö tutustui ensin itse Leanheatin teknologiaan ja siihen, mistä älykkäässä lämmönohjauksessa on kyse, asentamalla itse laitteet ensin yhteen taloon. ”Kumppanuus alkoi vuoden 2017 syyskesällä, ensimmäinen koekohde asennettiin joulun välipäivinä 2017, markkinointi aloitettiin yllä kuvatulla myyntimallilla keväällä 2018 ja sen yhteydessä pidettiin tilaisuus kaikille paikkakunnan isännöitsijöille. Vatajankosken Sähkö myös tuki aktiivisesti isännöitsijöitä käymällä kertomassa palvelusta taloyhtiöiden hallituksissa. Tutut paikalliset toimijat edesauttoivat isosti luottamuksen syntymisessä ja asennukset alkoivatkin lokakuussa. Ja tällä hetkellä palvelu ohjaa jo noin 40 kohdetta”, Porri kertaa yhteistyön kilometripylväitä.

Vatajankosken Sähkö lupaa asiakkaalle heti palvelun alkaessa viiden prosentin vähennyksen kaukolämmön perusmaksuun. Siitä näkee, että lämpöyhtiö itse uskoo, että säästöä tulee syntymään, eikä jätä riskiä tästä loppuasiakkaan kannettavaksi. Tällä on varmasti merkitystä sen kannalta, miten houkuttelevaksi asiakas kokee tarjouksen – lämmöntoimittajalla ei ole tarjota asiakkaalle vain uutta palvelumaksua, vaan saman tien jotain vähennystä energiakustannuksiin”, arvioi Porri.

Tekevä oppii

Markkinointiviestien osalta pohdittiin paljon mm. terminologiaa kuten äly, tekoäly, IoT ja sensorit. ”Opittiin esimerkiksi, että asia pitää pystyä kertomaan mahdollisimman selkeästi: mitä hyötyä tästä on? Silloin se menee kaupaksi”, kiteyttää Porri. Nykyisissä esityksissään Vatajankosken Sähkö puhuu asiakkailleen mittaamisesta ja lämmityksen ohjaamisesta sen mukaan, mikä on huoneistojen sisälämpötila. Kaikkien on helppoa ymmärtää, miksi on järkevää ohjata lämmitystä sisälämpötilan pohjalta, eikä ulkolämpötilan. ”Kun loppuasiakas toteaa, että jotenkin kivemmalta tuntuu 22 astetta entiseen 24:ään verrattuna, tietää tehneensä jotain oikein”, Porri iloitsee kumppaneidensa saamasta palautteesta.

Kaukolämpöyhtiön rooli laajentui tässä rytäkässä pelkästä lämmöntoimittajasta laajemmaksi keskustelukumppaniksi. Perinteisesti kaukolämpöyhtiö toimittaa lämpöä, ja siitä tasaisin väliajoin laskun. Huoneistomittareita asennettaessa kontaktipintaa asiakkaisiin syntyy aivan toisella tavalla. Molempien osapuolten käsitys siitä, mistä asioista voi kaukolämpöyhtiön kanssa jutella, on Porrin mukaan laajentunut.

Eteen tuli myös kohde, joka oli innokas investoimaan itse lämpöpumppuihin. Heille oli hyötyä siitä, että kaukolämpöyhtiö puolestaan investoi lämmönohjauksen edellyttämiin laitteisiin. Kaupan päälle he saivat näkymän sisäolosuhteisiin ja mahdollisuudet parantaa niitä. Paitsi optimaalinen lämmön ohjaus, olosuhdemittaus tekee siten älykkäästä kaukolämmöstä perinteistä kiinnostavamman. Silloin se voidaan haluta pitää rinnalla myös kiinteistöissä, jotka hyödyntävät lämmitykseen muitakin lämmön lähteitä.

Palveluna lämpöä voi toimittaa laajemmalle

Lämmityksen älykäs ohjaus kaukolämmitetyissä kerros- ja rivitaloissa on jo urakka sinänsä, mutta Kankaanpäässä palveluvalikoimaa ollaan jo laajentamassa. Palvelun tarjoamista mietitään muihinkin kuin kerros- ja rivitaloihin ja käynnistymässä on lämpöpakettien myynti älykkäällä ohjauksella. Kankaanpäässä myös nähdään, että heille syntyvälle osaamiselle olisi tarvetta naapurikunnissa ja kaupungeissa, joissa on lämmön tuotanto-ongelmia.

Taloyhtiöistä lähtenyt kuume on muuttanut kankaanpääläisten käsitystä lämmöstä. Nyt sana ei linkity enää vain Vatajankosken Sähkön kaukolämpöverkkoon, vaan lämpö on palvelu, jota he voivat toimittaa minne tahansa. Koska kaukolämpöasiakkaita ei Kankaanpäähän vuosittain kovinkaan paljon uusia tule, palvelu antaa heille mahdollisuuden laajentua aivan eri tavalla. Ossi Porri kiteyttää Vatajankosken aikaansaamiset sanomalla: ”Kun yksi päätyi myönteiseen reaktioon, se vei mukanaan. Kuume tarttui ja sen myötä koko kuvio lähti valtavaan kasvuun”.

 

Heräsikö kysymyksiä – kiinnostaako tietää aiheesta lisää?

Tutustu Vatajankosken Sähkön älykaukolämpöön

Kaukolämmön älykkäiden ratkaisujen kumppanuus- ja kehitysasioissa voit olla yhteydessä:
Ossi Porri, ossi.porri@leanheat.com, puh. 0400 751 101
Minna Näsman, minna.nasman@leanheat.com, puh. 040 687 3125