Lahti Energia muutti elokuussa muotoaan kuumavesikauppiaasta digitaaliseksi palveluntuottajaksi. Reiot-palvelu, virallisemmalta nimeltään ”Real-estate IoT” ja ”Rethink IoT”, hyödyntää laitteisiin ja koneisiin laajentunutta internetiä kiinteistöjen kunnon hallinnassa. Palvelu toteutettiin onnistuneen kumppanistrategian turvin.

Vuoden 2016 kesällä Lahti Energian johtoryhmässä muodostui näkemys, ettei välttämättömän vastustamisessa ole mieltä. Silmiin tuijotti se tosiasia, että perinteinen lämpöenergian myynti on liiketoimintana pienenemässä, koska energiatehokkuus kasvaa. Johtoryhmä päätteli, että liiketoiminnan pitäminen kasvu-uralla vaatii kasvua siellä, mitä asiakkaat haluavat ostaa. Ryhmä haarukoi osa-alueet, mihin kannattaisi omaa liiketoimintaa laajentaa ja haki sille hyväksynnän hallitukselta.

Myynti- ja kehityspäällikkö Juha-Pekka Moisiolle tämä päätös merkitsi uuden työn alkamista Lahti Energiassa vuoden 2017 alussa. Samaan aikaan rekrytoitiin toinenkin henkilö, jonka kanssa he tarttuivat listaan palveluaihioista. Alkoi uusien palveluiden kehittämisstrategian hahmottaminen. Tavattuaan kymmeniä kumppanikandidaatteja he päättivät, että itse asioita ei lähdetä tekemään alusta loppuun. Uusi palveluliiketoiminta rakennettaisiin toimiville kumppanuuksille.

”Asiat, jotka meitä palveluaihoita kehitettäessä kiinnostivat, olivat asiakaskunnan vastaanotto, palveluidean sopivuus perinteisiin palveluihin ja ajatusmaailmaltaan samankaltaisen kumppanikandidaatin löytäminen. Toki markkinapotentiaalikin oli tärkeä, mutta tähän asti tärkeintä meille on ollut, että löydetään sopivia kumppaneitaja ja että asiakasvastaanotto on hyvä”, Moisio summaa.


Lahti Energian myynti- ja kehityspäällikkö Juha-Pekka Moisio

Reiot-palvelu näkee ongelman asiakkaan tavoin

Moisio kuvaa asiakashaastattelujen alusta lähtien vahvistaneen, ettei asiakkaita ensisijaisesti kiinnosta, miten lämpö teknisesti tuotetaan ja missä. ”Jäähdytystä ja lämmitystä halutaan, jotta olosuhteet olisivat hyvät asumiseen tai elämiseen – ettei kenelläkään olisi liian kylmä tai liian kuuma”, Moisio kiteyttää.

Haastattelujen perusteella asiakkailta puuttui ratkaisuja tähän. He ratkoivat ongelmaa omilla havainnoillaan ja perinteisillä lämpömittareilla. ”Eri tekijöiden käsitykset erosivat toisistaan ja kaikilta puuttui kokonaiskäsitys siitä, missä kiinteistö on”, Moisio summaa.

Kun kaukolämpöyhtiölle valkeni, että asia on nykytekniikalla tehokkaasti heidän hoidettavissaan, valkeni myös, ettei kaukolämpöyhtiön tulevaisuus olekaan enää pelkästään se, että kuumaa vettä tulee putken päästä. Lanseerattiin esineiden internetiä hyödyntävä olosuhdepalvelu nimeltä Reiot.

”Täällä on johtoa myöten haluttu olla avoimia näkemään sitä, että markkina ja toimiala ovat murroksessa. Sisäänistutettu perusajatus Lahti Energiassa on katsoa asioita eteenpäin ja olla etulinjassa. Vaikka kaikki liikkeet eivät menisikään kerralla oikein, kokeiluja on mieluummin haluttu tukea kuin jarruttaa. Ei ole haluttu sulkea silmiä väistämättömältä muutokselta”, selittää Moisio sitä, miksi asiakkaan viesti kuultiin nopeasti juuri Lahti Energiassa.


Reiot on älykäs kiinteistötiedon hallintajärjestelmä, joka mittaa kiinteistön asumisolosuhteita sekä veden- ja energiankulutusta. Se auttaa optimoimaan kiinteistöjen olosuhteita sekä säästämään luontoa ja rahaa.

Uusi tekeminen vaatii toimivan kumppaniverkoston

”Meille palvelukehitys tai aktiivinen asiakkuuden hoito tai myynti eivät ole perinteistä tekemistä”, sanoo Moisio. ”Perinteisiä tuotteita on tarjottu kyselyiden perusteella. Nyt luodaan itse sekä kysyntä, vastaus siihen että ratkaisut vastausten taustalle. Lisäksi kaikki pitää luoda nopeassa aikataulussa – saada äkkiä markkinoille, jotta tiedetään, ollaanko oikealla tiellä”, Moisio kuvaa palvelukehityksen realiteetteja. ”Kaikki pilotoinnit ja kokeilut ovat olleet yhtiölle uutta. Operatiivisesti sitä on aiemminkin toki tehty, mutta ei asiakasrajapinnassa”, hän kertoo.

Apuna palvelukehityksen struktuurin luomisessa ovat Moision mukaan olleet osaavat kumppanit. ”He ovat auttaneet ajattelemaan kerralla oikein. Ei ole tarvinnut edetä niin, että kopsahdamme joka kiveen”, hän kiittää. Haastetta silti on riittänyt: kun palvelu tuotetaan yhtiön ulkopuolella olevien kumppaneiden kanssa, pitää verkoston voimin saada aikaan sekä ratkaisun tekninen validointi, tuotteistus, brändin luonti että markkinointi.

”Jos nyt pitäisi antaa parin vuoden takaiselle itselleni muutama hyvä neuvo, ne olisivat ensinäkin kehut siitä, että päätös edetä palvelutuotannossa kumppaneiden kanssa oli oikea. Vielä rohkeammin luottaisin vaistoon kumppaneiden valinnassa: mikä ei tunnu oikealta, ei muutu oikeaksi. Kehottaisin myös ottamaan loppuasiakasta mukaan aikaisessakin vaiheessa, koska oikeasta käytöstä opitaan eniten”, Moisio analysoi.

Hetken harkittuaan hän lisää: ”Vielä aikaisemmin ja vielä tarmokkaamminkin olisi voitu edetä”.

 

Heräsikö kysymyksiä – kiinnostaako tietää aiheesta lisää?

Tutustu Reiot-palveluun!

Kaukolämmön älykkäiden ratkaisujen kumppanuus- ja kehitysasioissa voit olla yhteydessä Leanheatin:
Ossi Porri, ossi.porri@leanheat.com, puh. 0400 751 101